При другом взгляде на типы ситуаций закупок описываются три стратегии, которые можно представить в виде конечных и срединных точек на условной шкале, учитывающей такой значимый параметр, как цена. Эта схема имеет также временной аспект, который соответствует уже рассмотренным «классам закупок» или структуре «новая закупка — повторная закупка с изменениями — повторная закупка без изменений».
Закупки на основе затрат используются для разработки и приобретения нового оборудования, проектировочных и строительных работ или, реже, услуг. Такие закупки требуют установить тесные рабочие отношения с подрядчиками-продавцами. Главная особенность стратегии закупок на основе затрат заключается в том, что продавцу оплачивают время и материалы, плюс накладные расходы и компенсацию в размере, установленном договором. Клиент обычно имеет прямой доступ к бухгалтерским данным продавца по всем соответствующим расходам, и ему предоставляется возможность проверять эту информацию. Если клиент совершает повторные закупки и становится регулярным заказчиком поставщика, то цены для него со временем становятся фиксированными.
Рыночные закупки — это повторяющееся приобретение таких товаров, как обработанные материалы, детали, сборочные узлы и легкое оборудование: в этом случае есть возможность сотрудничать с разными поставщиками и приобретать взаимозаменяемые продукты, соответствующие функциональным требованиям. В результате между поставщиками развивается довольно острая конкуренция за установление узкого диапазона «рыночных» цен на продукты схожего качества. При таких условиях покупатель может осуществлять закупки из разных источников, а доступность продуктов можно обеспечить, заключив долгосрочный контракт, который вознаграждает поставщика за хорошие результаты по доставке, качеству и сервису. Покупатель, скорее всего, будет обсуждать процент всех своих закупок у данного поставщика, а не цену. Поиск новых поставщиков может быть ключевой задачей в этой стратегии, а также важной тактикой для поддержания ценового давления. Это особенно типично для случаев, когда и покупающая, и продающая фирмы являются достаточно крупными предприятиями.
Конкурентные торги — это форма закупки, позволяющая разработать жесткие технические требования к продукту и результатам работы. Она используется, главным образом, когда у компании-клиента уже сформирована постоянная база опытных поставщиков. Потенциальным участникам торгов предлагается краткое описание необходимого продукта, а также указывается необходимое количество, дата доставки и условия продажи; после этого их просят сделать предложение цены (заявку), обычно на конфиденциальной основе (часто — в запечатанном конверте). В назначенный день заявки вскрываются, и заказ получает участник, предложивший самую низкую цену. Если речь идет о закрытых торгах, то после вскрытия конвертов, с участниками, предложившими самые низкие цены, проводятся дальнейшие переговоры о ценах и условиях. Сырье, полуфабрикаты, пищевые продукты, стандартные детали, автомобили, компьютеры, некоторые виды финансовых услуг и сервисов по техобслуживанию и обработке данных — вот товары и услуги, для закупки которых проводятся конкурентные торги. Покупатель делает большой заказ, чтобы получить скидки с установленных прейскурантных цен и приобрести необходимый товар по выгодной цене.
|
