Промышленный маркетинг| Маркетинг и маркетинговые исследования

Промышленный маркетинг

Маркетинг и маркетинговые исследования

raskruting.ru

Главная

В Избранное

Карта сайта

Главная

Стратегия

Применение

Закупки

Отношения

Сегмент

Формирование рынка

Ценообразование

Коммуникации

Карта сайта

Стратегия ценообразования

Цена как часть товарного предложения

Формулирование стратегии ценообразования

Цели ценообразования

Гибкое ценообразование

Стратегия промышленной дистрибуции

Природа промышленной дистрибуции

Push- и pull-стратегии

Функции торгового посредника

Смешанные каналы

Управление промышленными продажами

Программа по управлению продажами в b-2-b

Роль личных продаж

Торговый представитель как часть товарного предложения

Торговый представитель как часть коммуникационного микса

Коммуникации в промышленном маркетинге

Иерархия эффектов

Задачи маркетинговых коммуникаций

Коммуникационный микс в промышленном маркетинге

Источники информации, используемые промышленными покупателями

Планирование в промышленном маркетинге

Предложение ценности — поиск конкурентного преимущества

Концепция стратегического планирования

Оценка сильных и слабых сторон компании

Маркетинговый аудит

Ðîëü ëè÷íûõ ïðîäàæ

Цель всей маркетинговой деятельности — удовлетворить потребности клиента, и непосредственную ответственность за степень удовлетворенности клиента несет торговый представитель. Промышленный маркетинг, в отличие от потребительского, характеризуется иным уровнем влияния торгового представителя на общую способность компании решать проблемы клиентов и удовлетворять их потребности. Этот аспект промышленных продаж касается взаимозависимости покупателя и продавца — одного из четырех показателей уникальности промышленного маркетинга. Иначе говоря, торговый представитель является частью товарного предложения компании. Роль личных продаж должна определяться именно с этой точки зрения.

Кроме того, торговый представитель является частью коммуникационного микса компании или ее стратегии продвижения продукта. То есть торговый представитель несет ответственность за передачу коммерческого сообщения потенциальным клиентам и за информирование уже существующих клиентов о продукции и услугах, а также за создание прибыли от сотрудничества с этими клиентами. Так как торговый представитель является коммуникатором, на эффективность его работы влияют и другие элементы коммуникационного микса, включая рекламу, директ-мейл, демонстрации продукта, торговые выставки и другие виды стимулирования сбыта.

Обе роли — и лица, обеспечивающего доступность продукта, или решающего проблемы клиентов, и роль коммуникатора, или ответственного за продвижение продукта — должны быть приняты во внимание при определении роли торгового представителя в маркетинговой стратегии компании. Все аспекты программы по управлению продажами должны согласовываться с этим определением роли торгового представителя.