В свете значимости отношений «покупатель-продавец» на промышленном рынке наши рассуждения по данной проблеме могут показаться несколько разрозненными. Сначала мы изучили характеристики категорий последователей; затем коснулись вопроса о конкурентных факторах, имеющих отношение к поставщику, и о качестве маркетинговой деятельности, а затем обратились к рассмотрению характеристик самого инновационного продукта. Фактически именно так подходили к этой проблеме исследователи и специалисты в данной области. И только недавно была сделана попытка связать процесс разработки нового продукта (рассматриваемый как нечто, что происходит под полным контролем компании-продавца) и процесс принятия нового продукта в рамках организации-клиента.
Модель Мора интегрирует процессы разработки и принятия инновационного продукта с точки зрения взаимодействия между разработчиком и последователем. На рис. 6-4 линия «А» показывает традиционные отношения, в которых ведущую роль играет разработчик; линияРоджер Mop (More) заявил, что провал нового промышленного продукта — часто совершенно справедливо объясняемый недостатками в управлении разработкой нового продукта — может быть результатом нечеткого понимания значимости отношений с потенциальными последователями и неграмотного управления этими отношениями. Он утверждает, что и продающая, и покупающая организации проходят через процесс принятия решений, который для продавца является разработкой, а для покупателя — принятием. Как показано на рис. 6-3, и процесс разработки, и процесс принятия инновационного продукта состоят из одних и тех нее этапов. Эти девять этапов являются дополненной шестиэтапной моделью процесса разработки нового продукта и пятиэтапной моделью процесса принятия нового продукта, описанной выше в этой главе. Мор указывает, что каждый из этих этапов включает множество задач, действий, решений и что эти девять этапов не обязательно должны следовать друг за другом именно в таком порядке.
 «В» описывает отношения, которые характеризуются активной ролью последователя в разработке. На рис. 6-5 линия «С» описывает отношения, в которых разработчик берет инициативу на себя (когда маркетолог занимает лидирующую позицию в разработке новой технологии).
 Линия «D» отражает процесс разработки компьютерных обучающих систем, который использовался в качестве примера в работе Мора.
Данная концепция интерактивного процесса разработки нового продукта «вдохнула новую жизнь» в модель партнерства с добавленной стоимостью и логично связала ее с вопросами формирования рынков для новых промышленных продуктов. Согласно данной концепции, промышленные маркетологи в самых разных ситуациях стремятся тесно взаимодействовать с потенциальными последователями на всех этапах разработки нового продукта. Именно партнерство является ключом к успеху.
|
