Промышленный маркетинг| Маркетинг и маркетинговые исследования

Промышленный маркетинг

Маркетинг и маркетинговые исследования

raskruting.ru

Главная

В Избранное

Карта сайта

Главная

Стратегия

Применение

Закупки

Отношения

Сегмент

Формирование рынка

Ценообразование

Коммуникации

Карта сайта

Стратегия ценообразования

Цена как часть товарного предложения

Формулирование стратегии ценообразования

Цели ценообразования

Гибкое ценообразование

Стратегия промышленной дистрибуции

Природа промышленной дистрибуции

Push- и pull-стратегии

Функции торгового посредника

Смешанные каналы

Управление промышленными продажами

Программа по управлению продажами в b-2-b

Роль личных продаж

Торговый представитель как часть товарного предложения

Торговый представитель как часть коммуникационного микса

Коммуникации в промышленном маркетинге

Иерархия эффектов

Задачи маркетинговых коммуникаций

Коммуникационный микс в промышленном маркетинге

Источники информации, используемые промышленными покупателями

Планирование в промышленном маркетинге

Предложение ценности — поиск конкурентного преимущества

Концепция стратегического планирования

Оценка сильных и слабых сторон компании

Маркетинговый аудит

Ýòàïû ïðîöåññà ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ î çàêóïêå

В одном из фундаментальных исследований процесса принятия решения о закупке в промышленных компаниях определены восемь этапов этого процесса.

Осознание необходимости закупки
Определение характеристик и количества необходимого продукта
Составление спецификации продукта
Поиск и оценка потенциальных источников
Получение и анализ предложений
Оценка предложений и отбор поставщиков
Выбор процедуры оформления заказов
Отслеживание и оценка результатов

Это подробное описание процесса принятия решения о закупке является ценным, потому что оно основано на результатах полевых исследований, когда наблюдался каждый из этих восьми этапов. Например, было обнаружено, что третий этап — составление спецификации — является отдельным этапом, на котором выявленная потребность в приобретаемых товарах или услугах преобразуется в подробное и точное описание желаемых функциональных характеристик. Кроме того, на данном этапе промышленный маркетолог имеет возможность поучаствовать в процессе принятия решения о закупке и получить определенное конкурентное преимущество — например, если спецификации продукта соответствуют уникальным возможностям данного поставщика.

Аналитическое описание процесса принятия решения о закупке полезно для промышленного маркетолога при разработке сбытовой стратегии, поскольку оно определяет цель его действий — удовлетворение потребностей покупателя в информации. Аналитическое описание — это последовательность действий, которые должны быть совершены до заключения покупающей организацией соглашения о закупке и, возможно, последующего подтверждения его путем повторных закупок.